第1页：跨国公司市场意识与IP竟争力
市场意识
安讯士和Milestone公司最初发展自IT行业。安讯士公司于1996年发明了他们的第一台IP摄像机。作为一家开放式平台VMS供应商，Milestone公司成立于1998年。慧锐系统公司成立于1994年，提供Actionable Intelligence解决方案。这些公司长期以来一直宣传IP解决方案在安防行业中的优势。他们提供学习平台，帮助其合作伙伴和安防市场缩小从模拟技术过渡到IP技术的差距。
慧锐系统公司视频智能解决方案研发与产品营销总监Kenneth Tsang指出：“闭路电视平台并非开放式的。随着IP技术的引入，我们现在能够创建一个开放式平台，这带来了闭路电视和IP之间的巨大差异。我们花费时间引导合作伙伴和整个市场去了解IP技术。目前，我们呼吁关注对当今海量信息的情境管理，以及IP解决方案如何支持客户对各种系统和来源的大量信息迅速作出决定。”
安讯士网络通讯公司北亚区副总裁陆伟梵表示：“缺乏足够的知识引导是安防市场中技术过渡的最大障碍。在北亚地区，我们花费更多的时间引导市场了解IP摄像机性能为何优于模拟摄像机。目前，我们经常讨论安讯士公司的产品为何优于其它产品。作为全球领先的IP摄像机制造商之一，我们整体上非常注重对合作伙伴、最终客户、顾问以及市场的专业引导。”
IP竟争力
对于传统的安全解决方案供应商而言，面临的挑战不仅包括市场意识的具备，而且包括如何获取IP知识和思维方式，以适应IP化趋势。通过招聘具有IT背景的新员工，博世公司已出色地开发了自己完整的IP产品系列，包括视频监控、访问控制以及入侵和火灾报警。博世安保有限公司中国区销售副总裁Koen Rommel也强调，通过面向其内部(研发)团队和销售团队的培训项目，他们已克服差距，并获得了对IP的充分了解。之后，他们能够集中精力对客户、系统集成商和最终用户进行引导。他们培训的第二阶段更多是关于管理软件的培训如何采用开放性标准，使其产品和其它安全设备之间能够轻松集成和相互兼容。
霍尼韦尔安防集团于2005年至2006年间实现了自己的IP技术。霍尼韦尔安防集团亚太区中细分产品市场总监及中国区中细分业务负责人冯答也提到了他们面向内部员工以及合作伙伴的多方面引导项目的重要性。多方面引导项目不仅有助于其合作伙伴了解IP，还有助于他们了解前端传输、储存、大屏幕显示以及安全系统集成技术。此外，他们还注重如何与合作伙伴合作取得IP集成解决方案在市场上的成功性。
冯答表示他们会要求合作伙伴首先了解客户真正需要什么，因为事实证明：当充分考虑到客户的需求时，更有可能产生效果。霍尼韦尔不只是强调IP的优势，而且使其合作伙伴充分了解什么样的系统最适合他们模拟、混合或IP。“我们应始终真正了解客户并帮助解决他们的问题。”
第2页：了解地方需求 发展全球业务
了解地方需求，发展全球业务
市场的融合程度越高，客户就需要越多的技术支持。跨国公司可凭借他们的全球资源和知识取胜，但在建立地方市场网络方面或许存在弱势。向特定的市场提供合适的产品和服务是关键。为满足特定的市场需求，Milestone公司定期召集来自不同国家的区域合作伙伴，以了解他们当地的实际需求和问题，然后调整他们的地方销售和营销策略以适应这些特定市场的需求。弗曼科斯公司亚太区总经理Wilson Teo表示：“不同国家的情况各不相同。与欧洲和美国市场相比，亚洲拥有更多的高层住宅项目，而且要求产品具有更多的新功能。传统系统无法满足这一需求。弗曼科斯公司的核心对讲业务开发了一种新型基于IP的对讲系统，只需一个单一的面板便可与家庭自动化系统进行集成，这对亚洲市场而言将是一种真正的增值。”
具有全球业务和领导能力的跨国公司可轻松将他们在美国等成熟市场中的经验应用于亚洲市场。Look表示：“我们应当吸取全球到地方市场中的适当经验。我们的地方团队也应讲当地语言，以满足我们客户的需求。”
Tsang指出，地方化还包括定制服务的能力。除了在地方营销材料、软件和培训中选用当地语言外，定制化水平也直接反映了集成能力。Rommel补充说：“我们应确保能够为地方垂直市场领域提供合适和兼容的垂直解决方案。”Tsang继续说：“当客户提出要求时，我们绝不拒绝。我们必须满足每个最终用户的需求。通过开放式平台，我们的地方团队可以在当地迅速作出响应，为当地客户提供合适的解决方案。”
霍尼韦尔得出的结论是，为了更好地服务我们的地方客户，作为一个团队，公司需在销售、研发、营销和技术支持以及客户服务方面具有“地方竞争力”，要贴近地方客户、倾听客户的声音并推动快速投入市场的新型创新产品和解决方案的发展。
解决最终用户的需求
融合的安全市场吸引了来自IT行业的更多新的参与者。安全供应商也非常欢迎来自IT和安全领域的所有新的合作伙伴。进行销售之前应始终考虑的是，这些企业能够以何种水平在安防行业中应用IP技术以及他们需要多久才能为客户提供合适的产品和服务。对于系统集成商而言，了解最终用户的需求非常重要。通过教育和培训，系统集成商可以学习如何利用合适的技术解决最终用户的问题并满足他们的需求。这将是与客户建立长期合作关系的基础。
Feng总结说：“安全市场的未来必定是IP市场。跟上这种趋势并为IP未来发展做好充分准备是十分重要的。所有这些准备都需要满足最终用户的需求。在过渡期间，必须和客户以及最终用户站在同一阵线上。必须更多地了解客户现状及其未来的运营计划，从而与他们保持同步。因此，不应仅针对某一个项目为客户提供服务，而是需要与客户建立长期合作关系。”
