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安防市场同质化严重 欲谋求核心竞争点

信息来源:uoojoo.com  时间:2013-04-22  浏览次数:5032

  营销有针对市场的经营,并非纯粹的产品销售,在消费品行业、B2B行业(businesstobusinessindustries)和服务业,营销方式也大不相同,然而纵观国内外知名的成功营销案例,要实现创造性营销,首先要了解产品、了解市场,继而寻求差异化,谋求核心竞争点,用新的理念、新的措施、创新性地去经销,这对于安防界来说,有非常重要的借鉴意义。
  安防市场同质化严重 现状不堪
  “山寨”可谓无处不在,无品不妨。它已经不同程度的打入了各行各业,虽然国家也出台了很多防止盗版,打击山寨的政策,可猖獗的山寨品依然四处泛滥,这跟消费者的观念有一定的关系,作为一个消费者,用低廉的价格买到了与正品同样的功能感受,因此给予了山寨企业存活的养料,安防行业也不例外,产品严重的同质化现象已经到了一种令人发指的地步,但是长久以来却没有一种好的方法能够将这种现象打压下去,最明显的是安博会上有些厂商所带来的高清监控摄像机卖价竟然在三四百元,这种令人难以想象的价格致使许多正版高清产品的大量囤积。
  国内的安防市场呈现产品定位高低两级分化、价格混乱、一二三线品牌纷争,山寨品牌搅局的局面,生产杂牌、山寨品牌的企业规模多数都很小,因长期得不到核心技术,研发规模跟不上,产品多是一些技术含量不高的低端产品,多数选购监控摄像机就只能够往往在价格的糖衣炮弹下跌倒。在这个行业里,贴牌儿生产的企业非常多,不用自己研发只需要买来材料进行随便的拼凑,正是这种现象的长期以来的存在,让整个市场都不好。
  差异化缔造品牌营销传奇
  面对产品同质化严重的市场,可以寻求差异化的核心竞争点和差异化的营销方案,从而实现品牌创造性的营销。
  1、比附定位 捆绑品牌
  所谓的比附就是企业通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系,使自己的品牌迅速进入消费者的内心,占领一个牢固的位置,借名牌之光而使自己的品牌生辉。
  1993年6月,安徽蚌埠卷烟厂研发出的新品黄山烟,从口感上虽可以与当时烟草行业如日中天的红塔山一较高低,然而红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟几乎垄断了内地市场,受到消费者的广泛追捧,黄山烟基本上不能与红塔山相提并论,面对如此的尴尬境地,如何才能将自己的黄山烟品牌推广出去呢?安徽蚌埠卷烟厂做了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动,将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等名烟放在一起进行活动,最后的结果以黄山烟第一、红塔山第二、中华第三而告终。于是安徽蚌埠卷烟厂迅速在市场上发布了资讯香烟品吸,黄山第一,红塔山第二。并在国内多种主流媒体上以软文等形式进行了大肆的宣扬,成功实现了利用少资源,挑战强势品牌的典范,使得黄山烟深入人心,赢得了市场。
  在安防行业也不乏许多的优秀企业,因为品牌很难走出去而限制了出路,失去与品牌产品竞争的机会,那么尝试着将自己与高端的安防产品绑定,投入成本,邀请业内知名专家鉴赏和消费者体验等等,巧妙的引发媒体或者业内的关注,将产品引向更加广阔的空间,被更多的人去认知。
卖点策划 借势营销
  2、卖点策划 借势营销
  借势营销是将销售的目的隐藏于营销活动之中,将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里,使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。
  将这个营销方式做到极致的可以算王老吉一个。王老吉,作为一种凉茶当作“饮料”卖,提炼了核心的卖点,不上火,“怕上火,喝王老吉”,略有威胁式的广告语却成就了时尚与流行;同时在2008年汶川大地震后,5月18日晚,央视一号演播大厅举办的“爱的奉献-2008抗震救灾募捐晚会”,罐装王老吉以一亿元人民币(占当晚总募资金的1/15)的国内单笔最高捐款震撼了国民的心,很快就有网民抛出“买光王老吉”的帖子,并迅速占据了各大网站、论坛、报纸、电视等主流媒体的头条,引发了王老吉在各地卖断货现象,同时也极大的点燃了老百姓的民族热情,王老吉以突破之势席卷了大江南北。
  王老吉的这次营销莫过于两点,首先找了自己的核心竞争力-“不上火”;其次是借势而为,当地震震撼全国乃至世界的时候,正是当下关注度最高的热点,王老吉以最高的募捐展现了商人的良知,温暖了人心,在关注地震的同时记住了这个品牌。对于安防企业也同此理,在这个社会中,机会大把的存在,只要发挥创造性的思维,将安防产品与时下热点完美的结合,顺势而为,不仅能够降低成本的投入,更能够事半功倍,抓住了人心和市场,实现品牌创造性的营销。
  3、借力造势 创造差异
  借势优秀营销的方法,然而很多时候业内可能找不到合适的机会结合行业或者品牌去策划营销,那么造势成为最好的选择。所谓“造势营销”就是举办活动或制造事件,通过广泛媒体的传播,引起社会大众或特定对象的注意,造成对自己有利的声势,达到企业扬名的目的,进而提高品牌的知名度,在公众中建立良好的企业形象,以及改变那些对企业不友善的态度或者不利于企业的看法。
  2000年左右,以娃哈哈、乐百氏主导的中国水市场,农夫山泉利用造势的营销手段创造性的打破了水市场格局,成为中国第二大水品牌。农夫山泉采用了着手两点造势,其一:农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权,在这期间,任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发,同时打出“农夫山泉有点甜”的差异化卖点;其二:做了“水仙花对比”实验,分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中,最后得出结论,放在纯净水与污染水中的植物生长较差,而放在天然水中水仙花生长速度快且良好,因此农夫山泉广泛宣扬天然水才是用营养水,此后,纯净水亚健康在各界广泛熟知,从而缔造了农夫山泉的神话营销。
  对于安防界来说,参加各种展会、研讨会、新品发布会、广告投放等等都是可以用来造势的手段,并且被安防企业广泛所认知和使用,但也应该注重寻找差异化的核心点,相信在安防界创造农夫山泉式的神话也并非不可能。
  小结:
  无论是比附定位营销,卖点策划借势营销,借力造势营销,还是其他的营销方法,都必须注重诚信,这对于同质化严重的安防界来说都是可以借鉴的,那么寻求到企业自身的核心竞争点,精心的策划营销方案,实现品牌突破营销的路将不再遥远。
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